【加拿大28走势图 app】销售业绩提升关键之关注

日期:2019-10-05编辑作者: 企业 / 五金工具

铝道网】前两年由葛优、冯小刚联手代言的E人E本手写电脑广告在各类媒体频频露出,尽管因一时的大投入量引发了巨大关注,但从长远来看,这却是一个不折不扣的缺乏“销售力”的广告。 让我们来简要回顾一下这个广告: 葛优:一人一本,用笔写就行 冯小刚:对 葛优:还原笔迹 冯小刚:是 葛优:办公就用它? 冯小刚:那当然了 葛优: 这手写电脑好。 冯小刚:你得来一本 E人E本,手写电脑 毫无疑问,这个广告的创意是出色的,记忆点也是明确的。 但是,一个有销售力的广告,绝不仅仅是靠创意就能成功的。 有销售力的广告=的创意+有效的诉求 何为有效的诉求? 有效的诉求就是让消费者有"买点"! 很多企业在广告中喜欢自说自话,把自己的产品特点、优势、差异性恨不得一股脑表达出来。但是,这其中有一个误解,就是企业想表达的只是品牌希望的“卖点”,而非消费者想要的“买点”。 “卖点”是从企业/品牌角度出发,表达产品拥有的优势、特性,如采用航天科技、来自大草原的新鲜原料等等。这些“卖点”可能是企业所万分珍惜的,但对消费者而言却是没有直接价值的,因为消费者无法从中感受到任何的使用价值。 因此,这就涉及到了一个非常关键的要点,就是“卖点”向“买点”的转化。把企业/品牌的优势转化为消费者可以感知的利益点,只有这样,企业说出去的话消费者才能更好的接收,并转化为购买的理由。如因为航天科技所以速度体验更好、因为原料好所以更有益营养吸收等。 或许看似不起眼的一个步骤,却是制造有销售力广告的关键所在。因为消费者是中心,所以企业传递信息的核心枢纽也一定是消费者的认知。 回到E人E本的广告上来,虽然创意上佳,但是在广告诉求上却没有为消费者找到准确的“买点”,所以缺乏销售力!或许有部分消费者会因为好奇、新奇或对代言人的喜爱而产生一些冲动购买,但这不是正确的广告之道,尤其是对单价较高的科技产品。

卖点,泛指一件商品的特性、于众不同之处,每一个销售人员销售商品卖点是常识!这里要和大家分享的是买点,也就是顾客为什么会买?商品的属性与“我”有什么关系?销售服装的导购人员在服装买点销售方面,却很少有人能做的好!

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作者:匿名1489次浏览

服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点,而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等,购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说,举例一件基本款休闲衬衫,时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!

服装产品不像是其他商业产品很多产品的卖点也就是顾客的买点,而服装因为有着文化、性格、身份差异、场合着装差异、搭配变化差异等,购买同一件服装产品对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异!换句话说,举例一件基本款休闲衬衫,时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大!

每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的,逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题,最大化提升成交量呢?这是每一个经营服装生意的老板们最关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要,用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!

每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的,逛服装店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题,最大化提升成交量呢?我想这是每一个经营服装生意的老板们最关心的!此时关注顾客买点的销售理念变得尤为重要,用产品卖点的销售方式去打动顾客购买早就成为昨天的事情!

顾客在选择服装款式的时候,基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款,有喜欢的试一下,现在全场8折、部分6折”,好像没有别的开场白!!往往顾客听后根本不领情,因为她还没有发现感兴趣的商品,因为她还没有找到可以购买产品的充分理由,至于打折信息,无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!

顾客在选择服装款式的时候,基本上所有的服装店都是一种说话方式“刚到新款,有喜欢的试一下,现在全场8折、部分6折”,好像没有别的开场白!!往往顾客听后根本不领情,因为她还没有发现感兴趣的商品,因为她还没有找到可以购买产品的充分理由,至于打折信息,无非是养成不打折不消费的购买习惯的催生器!

顾客服装消费关心的买点包括:

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这个款式适合我吗?为什么?能穿吗?怎么搭配呢?

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这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题?

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这个板型怎样?我得体型缺陷会不会暴露出来?

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这个款式买回去怎么搭配呢?家里那些衣服可以和它搭配呢?

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这个款式适合我的工作性质吗?平时我有多少时间穿这件衣服?

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这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服,搭配起来会不会很费钱?

这个款会不会对搭配要求很高?我没有相似的风格衣服,搭配起来会不会很费钱?

这些问题也许顾客不会告诉你,但是这些都是顾客心理的疑惑!逛得多买的少也就很容易理解了,必定一眼就喜欢你的衣服又没有后顾之忧的顾客简直就是少之又少,让你碰到真是运气好!

等等。。。。。

我们来看一下目前卖场的导购,可以拥有察觉顾客这种需求的导购很少,不仅是因为工作态度问题,更是因为这是能力、专业知识问题。能够结合顾客潜在需要应付自如的导购兼直就属于国宝级了,如果有老板碰到如此优秀的导购肯定会整天想着如何把她永远留在店里为你工作!

这些问题也许顾客不会告诉你,但是这些都是顾客心理的疑惑!逛得多买的少也就很容易理解了,必定一眼就喜欢你的衣服又没有后顾之忧的顾客简直就是少之又少,让你碰到真是运气好!

尤其针对是时尚女装、中高档女装、时尚男装、中高档男装,对一个服装销售人员的专业素质要求很高,面对日益竞争激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客,如何修炼导购的专业素质变得越来越重要!

我们来看一下目前卖场的导购,可以拥有察觉顾客这种需求的导购很少,不仅是因为工作态度问题,更是因为这是能力、专业知识问题。能够结合顾客潜在需要应付自如的导购兼直就属于国宝级了,如果有老板碰到如此优秀的导购肯定会整天想着如何把她永远留在店里为你工作!

买点销售有很多方式,如:关注搭配造型的年轻时尚女装的服装搭配启发式销售、关注顾客穿衣个性化需要的中高档男女装的着装顾问专业销售、关注客情关系的衣橱、体型俱乐部销售等等!这些都是根据多年的着装搭配销售经验结合各种服装销售培训,可以很快见到实效又有着可持续性管理效果的方法!在很多老板眼里也许说服让一个人购买你的服装商品并不难,但是这里要说的是让你一个店铺的员工说服大部分顾客购买你的服装商品其实也不难!关键是要找对方法!

尤其针对是时尚女装、中高档女装、时尚男装、中高档男装,对一个服装销售人员的专业素质要求很高,面对日益竞争激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客,如何修炼导购的专业素质变得越来越重要!

当然训练专业素质高的导购还需要配合可以管理落地的管理体制,不然培养的很可能是竞争对手,因此摆在终端服装店老板面前的,要想在不降价打折、不追加新开店铺的基础上提升业绩,就要在专业化管理上做文章了!

买点销售有很多方式,如:关注搭配造型的年轻时尚女装的服装搭配启发式销售、关注顾客穿衣个性化需要的中高档男女装的着装顾问专业销售、关注客情关系的衣橱、体型俱乐部销售等等!这些都是笔者根据多年的着装搭配销售经验结合各种服装销售培训,可以很快见到实效又有着可持续性管理效果的方法!在很多老板眼里也许说服让一个人购买你的服装商品并不难,但是笔者要说的是让你一个店铺的员工说服大部分顾客购买你的服装商品其实也不难!关键是要找对方法!

当然训练专业素质高的导购还需要配合可以管理落地的管理体制,不然培养的很可能是竞争对手,因此摆在终端服装店老板面前的,要想在不降价打折、不追加新开店铺的基础上提升业绩,就要在专业化管理上做文章了!

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